海灯法师李腊梅精明，谨慎如果用几个词来描述上海人，这或许是大多数人会第一时间给出的答案。临港口而居的人，似乎天生就会做生意。而在二手车领域亦如是，“上海派”成为了中国二手车领域里数得上名的企业中，最为庞大的队伍。

　　在北京，活跃的二手车企业不胜枚举，车易拍、优信拍、人人车、瓜子、车101遍布于二手车领域的各个链条：C2B、B2B、B2C、C2C。但这些企业大多互无关联既少有业务上的往来也并无共同的文化基因，取而代之的，则是相互的“厮杀”，其中亦不乏诋毁与攻击。

　　而上海的二手车企业们，则看上去“和谐”得多。在今年，上海几家知名的二手车企业都获得了新一轮的融资。

　　在2011年创立之初即头戴“国美原董事局主席陈晓第一笔投资”光环的车王认证二手车超市，在2015年初完成了D轮融资，金额高达1 亿美元，估值已达3亿美元。

　　对标CarMax的车王，以大卖场模式进行B2C的二手车销售，自称中国“最大的黄牛”。如今在中国有22家门店，是二手车领域当之无愧的“巨无霸”之一。

　　而在“信息分类网站”已经听上去不那么性感的今日，老牌二手车信息分类网站“51汽车”也在同期获得了C轮3000万美元融资。

　　9月，一匹黑马跳出二手车C2B+O2O竞拍平台“天天拍车”完成了A+B轮共计7300万美元的融资。

　　即使是一直偏安于长三角地带的C2B平台“开新”，也在发展多年后完成了未向外公布具体金额的A轮融资。

　　在上海，这几家企业堪称最为知名的二手车企业。而最为有趣的是，他们之间有些“错综复杂”的关系。

　　51汽车的创始人是车王创始人兼CEO李海超，天天拍车CEO汪薇薇也曾任51汽车CEO;而如今的51汽车CEO干元庆、开新CEO林哲，也都曾与前二人共事。

　　而资本层面上，李海超作为个人投资者持有天天拍车、51汽车网的股份;与此同时，车王、天天拍车、51汽车网也有共同的VC。

　　在获得风投意味着一切的时代，他们获得了认可。而如今，资本缩紧，获得新的投资已并不容易;而又有优信、瓜子等“财大气粗”者搅局，这些贴着“谨慎”与“精明”标签的上海二手车企业们，如何在各自发展的基础上共同开拓新的疆土?

　　最近一次见到李海超的时候，他又与人“吵架”了。在一个媒体沙龙上，他呛声标榜“直卖”的瓜子二手车，直言C2C是“市场的破坏者”。

　　再上一次，则是半年前的另一场沙龙，主持人故意煽动对战，李海超与另一家C2C二手车企业CEO在沙龙上辩论“B存在的意义”。

　　或许是因为资历尚浅，又或许是其他原因，辩论中，对方连“势均力敌”都谈不上，完全输了气势。

　　活动结束后，台下，他看到曾对他进行过多次采访的《汽车商业评论》记者，很快认了出来，聊工作之余闲话家长，展现手机里孩子的照片时一脸温情与台上的剑拔弩张完全不同。

　　这两次直言不讳，迅速引发二手车行业对“To B or Not To B”的探讨以及对大热的C2C模式的质疑，也让李海超获得了诸多关注。

　　而此前，李海超一直相对低调尽管他的同事称他为二手车行业的“黄埔军校校长”。

　　1999年，李海超从英国回国与合作伙伴创办了上海掌上灵通咨询有限公司，担任首席技术官、负责产品管理的副总经理和首席财务官等。2004年3月，掌上灵通在纳斯达克上市后，他随即淡出。

　　年轻时在英国购买二手车的经历，让李海超对二手车市场颇感兴趣，并希望能够在中国的这一领域有所作为。

　　2005年9月，他创立了垂直信息分类平台51汽车网并担任CEO，目标是打造中国最大的二手车信息平台这也让李海超成为了最早一批进入二手车领域的人。

　　2006年1月，51汽车网获得德同资本等投资机构给予的约500万美元投资，不久后又引入第二笔投资，两轮共完成融资约1000万美元。

　　尽管在南方一些城市积累了一定的资源，但是51汽车网的发展，最初并不令他满意。他在创建这家网站时曾定下了“2007年销售收入达1亿美元，实现盈利，并在3年后实现海外上市”的发展规划，但中国二手车市场的现实让他一直到2009年底才第一次实现了当月的收支平衡。

　　回顾51汽车网时期，李海超曾表示，“当时的二手车市场还没迎来真正的时机”。

　　现在，虽然业内对于是否已经到了“爆发前夜”莫衷一是，但资本已经开始关注这一领域。

　　2011年，汽车保有量接近1亿，李海超开始谋划介入交易，开始了他在二手车领域的又一次创业，创建了“车王认证二手车超市”，以经销模式进行二手车买卖。他卸任了51汽车网的CEO，交由了汪薇薇现任天天拍车CEO。

　　在那一时期，汪薇薇、51汽车CEO干元庆、开新CEO林哲都曾与李海超一起打拼过。而在2008年，干元庆离开并成立了安美途。2009年，林哲离开并成立了以服务个人卖家的“开新”帮卖二手车。

　　每一笔交易完成后，开新收取 4% 的佣金和过户费。开新帮卖目前是上海比较大的线上二手车交易服务商，通过上海与深圳的 15 家门店提供检测与过户服务，但其 C 端车源主要来自于上海及其周边，辐射面积较小;其 B 端注册经销商买家约有 1500 家，范围覆盖到山东、浙江、江苏、福建、安徽等。

　　不仅他们3人，在那段时间，51汽车体系培养了一批二手车企业的从业者，如今他们遍布上海二手车行业，也因此，李海超有了“黄埔军校校长”一称。

　　相较于各种“轻”的模式，李海超坚守车王的“重”，因为“纯靠补贴，靠价值战的模式已经是不被资本认可的，这本身没有产生多大的价值，更多的价值还是源于服务的提供”。

　　他说：“车王的重其实是来自于服务成本，因为二手车从服务、评估、准备、销售需要大量地服务成分，这也是为什么C2C始终做不起来的原因，它是太需要服务的一种商品类型。”

　　在李海超执掌下，如今的车王，已经是国内超大的二手车零售连锁企业。12月，车王在常州拥有了第22家门店，而其总投资规模已超过人民币十亿元，总经营面积已超过20万平方米。

　　9月9日，天天拍车获得A+B轮累计7300万美元融资的消息迅速在二手车行业传开。

　　如今看来，天天拍车赶在了资本迅速冰冻的前夜此后，一干后市场企业曾对《汽车商业评论》表示即将获得投资，却无一兑现。

　　获得了大笔投资的天天拍车进入人们视野时，其CEO汪薇薇同时引起了人们关注。

　　这位被投资人评价为“把对事业的精明与野心写在脸上”的女人，是二手车领域里最年轻的女性CEO。2011年就已从李海超手中接过51汽车CEO的位置。

　　随后，51汽车网一直深耕于B2C二手车垂直分类信息领域二手车商可以在51汽车网上发布相关车辆信息，供消费者浏览选择，它也一度成为了收入最高的二手车分类信息网站。

　　转折点发生在了2014年，在这一年，尽管尚未合并，但58同城与赶集网二手车板块累积收入已超越51汽车网，成为了收入最高的二手车分类信息网站前二者收入8000万元，后者收入约6000万元。

　　而在同期，面对持续激烈的竞争，汪薇薇也开始为51汽车网的发展进行规划，随后，团队开始规划进入C2B领域，打造C2B拍卖平台“天天拍车”。

　　之所以由B2C信息分类转战C2B竞拍交易，汪薇薇有她的考虑：当时，51汽车网发现，在网站上有很多的访问者，其需求并不是买车，而是卖车车主在交易前，往往想到专业的网站去看一看，现在的二手车大概是什么样的价格。

　　“在卖车的服务环境里面，消费者是非常弱势的，而且基本上没有特别好的模式去对车主进行服务”，与此同时，这些车源方的C相对好满足，他们的关注点很聚焦：价格是否合理，交易是否快速。

　　也因此，在服务流程上，天天拍车设计了包括上门检测、收车等上门服务;价格方面则采取网上竞价方式，车辆信息提交后24小时内给出价格，出价后3天内，车主可以自行决定出售与否。

　　而另一方面，51汽车网上积累了足够多的B，“在中国做展厅的二手车商都是我的客户，他们已经愿意为信息买单了，他们是不是愿意为更精准的信息买更多的单?这是我们要挑战的点”。

　　汪薇薇坚信：把有需求的C与有需求的B结合起来，会产生“更好的化学效应”。

　　站在过往的基础之上，天天拍车的启动似乎更有优势。四个月时间，汪薇薇从51汽车网拨出了一部分主力员工，又做了一些招聘，一共60人，构成了“天天拍车”的创始团队。

　　2014年4月，在上海创立;11月，业务扩展到深圳与成都;2015年4月，天天拍车又在南京、广州、北京3个城市开拓了业务。

　　在初期开拓业务时，其检测业务由干元庆创立的安美途二手车团队完成，随着天天拍车完成融资从51汽车网脱离并独立运行，测试业务团队也自安美途二手车脱离进入天天拍车体系。

　　如今，天天拍车已经位于二手车C2B行业第一梯队，月交易超过4000辆，团队也发展至800人。

　　但是，汪薇薇并不满足于此。一方面是继续深耕C2B业务，目前，“已经在13个城市开设线下门店，明年预计将覆盖30个城市”。

　　另一方面，切入C2B环节，是为了“卡位”从消费者“卖二手车-买新车或二手车”这个流程上，在第一个环节上先服务消费者，意味着“先接触、先留下好印象，形成口碑”。

　　“我们会做卖旧买新，而且已经在做了”，天天拍车希望发展为“再次汽车消费的交易服务平台”。

　　天天拍车正式独立之后，干元庆回到了曾经工作的51汽车网出任CEO。与此同时，他仍旧兼任自己所创建的安美途二手车以及聚大车贷的CEO。未来的工作是，发展51汽车网，与此同时对3家公司的资源及业务进行融合与再调整。

　　当《汽车商业评论》对汪薇薇与干元庆进行采访时，两家企业还正在一片共同的办公区域进行办公。

　　相较于天天拍车的“明确”，51汽车网显得有些“摇摆”。发展了多年，孕育和培养了诸多知名二手车企业与从业者，51汽车网的“历史任务”是否已经完成?尤其在今日，随着越来越多的竞争者涌入这个行业，不断深入地介入交易，信息的价值也在一定程度上被削弱。

　　“买卖二手车需不需要二手车分类信息?”干元庆自问后自答，“车源信息还是有价值的”。与此同时，他也意识到，不介入交易的垂直信息分类网站生存之艰难。

　　比如，获得了多轮投资的优信二手车已经“把51汽车网想做的事全都做了”，同样是B2C模式，介入交易、进行担保，形成完整交易闭环，再加上铺天盖地的广告，优信已经在C端积累了一定的知名度。

　　而在内部，51汽车网的团队中，销售人员大概有60人左右，而平台上的车商有3万家，付费客户约有7000人;这意味着，如果仅跟进付费客户，每个销售也要要平均对接超过100人。

　　虽然干元庆规划，未来要建立一个300-500人的服务团队，但在当前的形势下，也并不是一件容易的事情。

　　在2007年，干元庆成立了安美途二手车，从2008年到2010年期间，仅上海一地每年能够进行5千台左右的销量。

　　2011年，安美途对51汽车网进行了战略投资，试图以安美途模式收购二手车，再在51汽车网上发布信息进行销售。虽然安美途在上海有了一定的知名度，但并未能走出当地。

　　如今，在天天拍车倾全力发展C2B拍卖的今日，安美途则从C2B收购转向了金融服务。同期，干元庆成立了P2P平台聚大车贷，旨在吸收个人储蓄并与安美途进行对接，给二手车商提供融资。

　　而未来，安美途的业务将分为3个板块：第一，为二手车商进行供应链融资，业务形式与第1车贷类似，这也是其主要业务;第二，借助在二手车的积累，为二手车商提供车源;第三，进行二手车辆抵押业务。

　　车王、天天拍车、51汽车网、安美途、聚大车贷这几家公司背后是相互合作与共事多年的李海超、汪薇薇以及干元庆，在资本未来之时，他们一起打拼;而在风口到来时，他们又相互扶持，这也才有了如今这几家公司的分配与协调。

　　由于有着共同的基因，它们有着一致的行为准则：稳，强调细节，强调流程，强调规章制度。这既体现在他们对二手车流程服务环节的重视，也体现在内部规章制度的制定。

　　在相似的准则下，它们各自服务于不同的环节：天天拍车进行C2B，车王进行B2C，51汽车网目前依旧进行二手车信息垂直分类，安美途与聚大车贷则进行金融服务，彼此互不干扰却能相互合作。

　　在一些城市，为了节省成本，天天拍车甚至有一些网点开在了车王认证二手车超市的门店里。

　　由于互不干涉，利益冲突相对较小，也才有了“抱团取暖”以及一致对外的可能。

　　随着大环境的收紧，新车市场的萧条，二手车市场也受到了一定的冲击。限迁、限购政策的持续，临时产权等政策的缺失，让近来一段时间的二手车市场缺乏利好。

　　虽然目前外界预估年二手车销量接近600万辆(次)，但实际上，由于计算的是交易次数，因而实际交易的车辆要打个折扣。众人都在盼望二手车市场的“爆发”，但人们似乎始终处在“前夜”。

　　2013年开始，大量的资本入场催生了多家大体量的二手车企业。车王之外，北京地区的车易拍、优信，拥有绝对的“江湖地位”;而在珠三角，专做豪车二手车的澳康达凭借拥有2000多台展车、12万平米的汽车交易面积，成为最大的二手车交易平台之一。

　　而新秀企业中，瓜子、人人车以C2C为卖点，获得了多笔投资的同时，频频在各个渠道上打广告，以获得C端的关注。

　　特别有趣的一点是：上海的这几家企业，加上前51汽车网COO林哲创立的“开新帮卖二手车”，都并不认可C2C这一业务模式。天天拍车在从事C2B之余，利用流拍资源尝试开展C2C，但其业务份额也仅占主营业务份额中相当少的一部分这与北京市场上对C2C的追捧形成强烈反差，有一定知名度的即有3家：瓜子二手车、人人车以及好车无忧。

　　尽管在当下，C2C业务模式有着各种各样的问题，但是，这些企业也已经无疑成为了“搅局者”;在资本趋冷的当下，各家企业也开始进行了过冬的准备。

　　汪薇薇进行过这样一个比喻：在资本进入之前，二手车企业就好像幼儿园的小朋友，即使打架也不过是推推搡搡;资本进入后，这个行业变成了“白刀子进红刀子出”。

　　如今，后市场企业已经逐渐有倒下者，二手车买卖交易虽然是“刚需”，但是越来越多的玩家让战场更为残酷。