无限挑战20121229酒店业的“难”，是有目共睹的。特别最近三年，受大环境影响，日子过得更是苦不堪言。但仅仅喊“难”是解决不了任何问题的，我们唯有在“难”中突出重围，独树一帜，抢占市场，将自己酒店那一亩三分地经营好才是王道。

　　“反向旅游”成为一种潮流趋势，国内以鹤岗、运城、克拉玛依等一众与旅游联系并不密切的城市纷纷亮相。究竟是什么原因让这些冷门旅游目的地突然出圈?

　　早在2005年，北京师范大学地理学部的吴殿廷教授就“反向旅游”曾撰写了系列文章。他文章中的“反向旅游”则是把旅游目的地景观与游客原驻地景观之间的“极端差异”称作“反向”，把“追求景观差异极大化”的旅游行为称作“反向旅游”。

　　他总结了三个方面，一个是空间上的反向旅游，比如沿海和内地;第二个是时间上的反向旅游，比如说冬季到海南去避寒;第三是文化上的反向旅游，比如说城市喜欢到乡下旅游。与今年各大媒体平台上提到的“反向旅游”并不相同。

　　据了解，现在的“反向旅游”是指避开人从众的著名旅游景点、热门城市，而选择冷门的城市或者景区去旅游，不仅可以躲避景区拥挤的人流，还可以获得高性价比的体验。

　　那么，利用“反向旅游”思维，我们是否应该充分对本地市场的情况做一个充分的调研，了解“口罩”下我们目标客户的“爽点”、“痛点”是什么?然后根据调研结果，充分精准的勾画出客户的刚需，这种手法在服务设计学科里叫“客户画像”

　　客户画像不是一蹶而就的，更不是永远一成不变的，我们要跟着市场的变化而随时对我们的客户进行新的画像，只有我们充分了解我们客户的需求，才能针对性的设计出客户想要满足的产品和服务，进而才能赢得客户的青睐，在逆境中，抢占C位，危中寻机。

　　至于怎么进行客户画像?我们除了对当地市场做充分调研外，还要用心的寻找我们的忠诚客户，邀请他们一起坐下来与我们共同共创“服务设计”这个课题，从这些代表身上充分挖掘出他们的“爽点”和“痛点”。在这过程中，我们要做的就是保证我们的共创的客户具有绝对的代表性，能代表我们本地市场大部分客人的心声，唯有如此我们的服务设计共创才更加精准，得出的结论才更具实用性。

　　拿到真正的一手客户数据后，运营管理团队，就要根据客户的所需来设计我们的产品和服务结构。

　　收益管理虽说是在20世纪80年代就发展起来的一种现代化科学管理方法，但在国内的酒店业中运用收益管理的酒店还不多，这主要是存在影响有效使用收益管理的一些误区，即将实施收益管理的讨论过多地集中在自动化计算机系统之上，过多地停留在收益管理的理论研讨。

　　我们为什么要实施收益管理?是源于我们的客房产品是不可控储存这一特性来决定的。收益管理最早起源于航空公司，飞机的座位与酒店客房有着异曲同工之处。比如一架从深圳飞往北京的飞机，飞机上座位有200个，而这趟航班卖出的座位只有80%，计160张机票，还剩余40个座位没有卖出去，当飞机起飞那一刻起，说明这个40个座位的“产品”就没有了，下一趟航班或者明天同样的航班是未来的产品。客房也是一样，今天没有卖出去，空置了，也就永远消失了，明天的客房是明天的产品。它与传统实物销售有着本质的区别。比如，一包烟今天没卖出去，明天还可以继续卖，直到卖出为止。

　　收益管理的基本原理是“五个最”：即酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。

　　酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。

　　针对收益管理，我们不能狭隘的理解为“价格战”，更不能随便安排一个财务人员或者销售员就可以做收益管理，上千间客房，这么大体量客房的酒店，我们必须设立专门的收益管理部门，独立的收益管理系统，时时的预测我们的经营动向，把握一切机会将酒店的收益实现最大化。

　　就是我们手里能为客人提供什么样的产品?产品类型有多少?吃、住、行等产品立体化组合，打包销售，让客人真真切切体验到实惠的同时，也是酒店创收的一大利器。

　　10年前，在北京地区，出现了一些专门为酒店卖组合式产品销售卡的销售公司，他们直接与酒店协商，如何组合产品，不同产品分为好几档次的售价，再与酒店签订销售合同，由其组团在当地进行捆绑式销售，然后从销售额中按照规定比例提成。

　　这种第三方销售模式可能会对自己现有客源造成一定的影响，但从销售的本质来说，是对的，是值得倡导的。也许这种线下销售模式，不用请销售公司，自己酒店组销售队伍也可以进行地面式的作战销售，行业术语叫：地推。在非常时期采取非常手段，来为酒店争创营收。

　　在造节日方面，例如：酒店店庆日，各个中国节日、西方节日，根据季节变化，营造气候性节日，甚至24节气都可以做做文章，细细一看，节日的营造数量还不在少数，这一系列的神操作，都可以作为强大的营销手段来策划、推广。

　　O2O代表着线上与线下两条营销线，我们除了做好日常的线下营销工作外，可能在未来，更多时间要考虑线上“裂变”式营销模式。

　　首先，说说淘宝造就的“双11”狂欢购物节的成功案例，从“双11”推向成功后，又推出“双12”等等类似的狂欢购物节，目的是什么?就是尽量吸引消费者在指定的时间内，享受最“优惠”的价格，买到自己想要的产品。

　　从最初2009年的0.5亿元，到2021年内5430亿元，短短十余年间，销售收入真的可谓是“”似的裂变，增长幅度委实惊人。

　　我们虽然没有淘宝那么大的能量和市场份额，但我们完全可以在自己的一亩三分地里，来吸引更多的目标消费者来到酒店、喜欢上酒店，进而形成常态化的来酒店消费。

　　再说，近年在酒店市场推广方面做得非常成功的公众号，叫“嬉游”(有空可以搜来看看)，其每天的推出全国各地高端、奢华酒店产品的打包销售的软文及购买链接，几乎篇篇推出，短时间就被抢光。这说明什么?在其团队与当地酒店充分了解了客人所需后，进行组合打包式的销售，把以前线下“地推”的模式，成功搬到了线上，效果非同一般。

　　互联网时代，就是在大环境不景气的情况下，才造就了越来越多的网红带货，这种营销模式，不是一般传统线下销售模式可比拟的。如果形容线下为“守株待兔”式的营销模式，那么线上销售手段就可以称之为“”裂变的惊人速度来形容。从1变10、10变千，到千变亿，非常震撼!

　　酒店需要大面积地提升业绩，需要以酒店总经理为首的经营管理团队，沉下心来，一件事、一群人、一条心、一定赢的决心干下去。

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