百手起家“近年来，随着汽车存量市场的到来，每年乘用车中置换新车的规模已经达到600万至700万辆，置换率在30%左右，相当于每三辆新车消费就有一辆来源于旧车置换，置换市场潜力巨大。“7月5～7日，由中国汽车工业协会主办的“2023中国汽车论坛”在上海召开。在论坛上，汽车之家党委书记、董事长兼CEO龙泉对《中国经营报》等媒体记者表示。

　　在新能源相关政策的刺激下，随着新能源汽车产品力与安全性的提升，新能源市场快速发展。同时，更低的使用成本、更智能化与更好的驾驶体验，也使新能源车对于燃油车的替代效应越来越明显。

　　龙泉指出，2023年1～5月燃油车主置换新能源车的比例已达到22%，而2020年仅为4%，三年间份额增长了近5倍。燃油车主置换的新能源车型，主要以纯电动车为主，占比达到六成以上。随着消费者购车的日趋理性，对于用车经济性与综合成本越来越关注，未来燃油车置换新能源的比例将进一步提升。

　　用户是汽车消费的最终决策者，只有深入分析用户特征与需求，才能找到汽车置换消费的增长密码。据汽车之家大数据显示，置换人群主力为31～40岁的中青年人群，无论是置换新车用户还是置换二手车用户，占比均接近50%，而首购人群，虽然也是31～40岁人群占比最高，但30岁以下的用户占比相对置换人群更高。

　　在城市分布上，置换人群集中分布于人口规模大与消费力强的新一线与二线城市，这两线%以上。首购人群虽然也较多分布于这两线城市，但三线以下城市占比相对更高。

　　与整体市场性别分布比例类似，置换人群仍以男性用户为主，占比在90%左右，同时60%以上为已婚用户。因此，在制定促进用户置换消费的策略时，应更多关注家庭用车需求。

　　龙泉表示：“置换人群多为居住于高线发达城市的中青年用户，他们是社会经济中的中流砥柱，因此高收入特征更显著，年收入50万元以上的用户占比在五成以上。”

　　他还表示，从以上数据可以看出，居住于新一线岁之间的已婚男性用户，是当前汽车置换消费的主力人群。洞察并满足主力人群的置换需求，有助于进一步激发市场活力。

　　与此同时，消费升级仍是置换市场价格迁移趋势的主旋律。从置换价格变化趋势来看，置换后15万元以下的价格占比全面下滑，而15万元以上的价格占比则均有不同程度的增长。价格中枢从置换前的5万～15万元，提升到置换后的10万～40万元。

　　龙泉分析称：“置换车辆价格的提升，一定程度上也能反映车型级别的跃升。置换用户在车型级别迁移上，有两大显著趋势：一是置换用户车型需求从轿车向SUV转移。置换后轿车占比相对置换前下降17.6%，而SUV和MPV则分别提升15%和2.6%。第二个趋势是，小车换大车是主流。置换后，中型及以上车型占比提升了19.4%。当前在中高端SUV与MPV市场，发展势头强劲的理想和腾势，正是迎合了消费者升级购车的需求。”

　　虽然在价格与车型需求上，跨价格段与跨级别的迁移是主流，但在品牌迁移上，跨品牌阵营的跃迁却并非主流。在置换用户品牌迁移上，有两个有趣的现象。

　　根据龙泉的介绍，一是海外豪华品牌阵营和中国品牌阵营用户的忠诚度非常高，同品牌阵营内置换用户占比分别为56%和54%，而海外主流品牌这一比例仅为43%。二是中国品牌在新能源领域认可度非常高。在有置换意向的中国品牌、海外主流品牌以及海外豪华品牌车主中，置换流向中国品牌新能源车的用户占比分别为22%、17%和16%，而流向海外主流品牌与海外豪华品牌新能源车的占比均在10%以下。新能源车是中国品牌抢夺其他品牌基盘用户的利器。

　　龙泉认为，汽车置换消费对于汽车市场增长的作用毋庸置疑。面对置换消费有可能放缓的不利趋势，采取各种措施促进置换消费潜力的释放时不我待。首先在消费层面，存在经济疲软、收入预期低，导致消费收缩的问题。在政策层面，也存在政策宣传与补贴刺激力度不够的问题。

　　因此，龙泉建议，针对不同预算的置换群体，适当增加补贴额度刺激消费，并且可以考虑将置换购车消费纳入个税抵扣项，进一步降低消费者负担；在置换消费活跃的新一线和二线城市，要推出不同形式的补贴政策以激发市场活力；同时面对政策普及度待提高的情况，可以由垂媒、经销商配合，加大政策的宣传力度。

　　他还建议，车企应借助自身积累的庞大用户，以现金补贴、服务补贴或其他优惠的方式，对不同预算的消费者提供阶梯式的补贴方案；面对置换用户购车升级的诉求，在产品规划与研发上，也要重视用户需求，优化产品矩阵，承接住基盘用户的升级诉求；海外品牌拥有庞大的燃油车存量用户，应加强新能源标签的塑造，提升新能源产品竞争力，满足品牌内燃油车主置换新能源车的需求，避免基盘用户流失。