邬稚晖齐家网是互联网泛家装行业可能是最早上路的企业，也是在泛家装的行业变革道路上走在最前沿，经历更多艰辛和磨炼，更加懂得企业进化历程的。从研究行业发展的角度看，齐家网是我观察整个泛家装行业变革过程中一个难得的企业样本。

　　大家都知道，齐家网最初是做网络建材团购的。这时齐家网最初的基因组成：互联网+线下活动（团购）+建材销售。

　　观察行业互联网发展的一个有趣的发现就是：我们行业在互联网电商发展的初期，似乎总是走在全行业的前列。比如说团购、O2O等。这应该是由泛家装行业的特质所决定的：离开了线下，单纯线上跑不起来，即使跑起来了也跑不快。

　　齐家网是在互联网发展出现“千团大战”之前就开始家装建材的团购活动，而且也是在O2O概念大热前就开始进行“线上引流，线O模式了。

　　齐家网的发展经历更加坚定了我的一个观点：好的商业模式时自然生长出来的，是成功后别人总结的。那种模仿现成模式的商业行为基本上都不会成功。

　　在2013年前，齐家网可以说是家居电商（那时都这么称呼）的一面大旗，甚至可以说是唯一的大旗。但是也就是11年12年往后，齐家网开始在原有网络建材团购的基础上拓展其他相关业务。虽然至今我们一谈起齐家网依然首先想到的还是网络建材团购（可见一个成功的业务定位对企业来说是多么的重要但又是多么的负担），但是齐家网的经营内容已经不知不觉地发生了根本的改变。

　　我把这个改变过程称之为齐家网的业务进化过程。但我更感兴趣的，是齐家网这个业务进化背后的驱动力，是齐家网这个进化过程所代表的泛家装行业变革的进化逻辑。

　　我们首先关注到这样一个有趣的现象：当时齐家网是做建材网络团购的，但是齐家网的标志性市场宣传口号却是装修！“让装修像喝茶一样轻松！”这个把装修与轻松联系在一起的逻辑，以后我们还经常看到它的山寨版：让装修像XXX一样轻松。

　　其次是有一阵子，我对齐家网的战略部署有点疑惑不解，也进行过善意的批评。这个不解来自齐家网当时的业务介绍：齐家装修、齐家商城、齐家团购。三大业务一字排开，究竟哪个才是齐家网的主要业务呢？根据里斯的定位理论，齐家网的战略部署似乎显然缺少战略聚焦。

　　直到2015年底我在参加齐家网主办的一场互联网泛家装论坛时（也是互联网泛家装论坛，你懂的。），我突然意识到这是齐家网在业务进化过程中的一个短暂的迷茫阶段。更进一步说，是我们整个行业在发展中迷茫的缩影。或许因为齐家网一直走在行业互联网化发展的前列，所以承受这种迷茫的表现更加凸显。

　　这里再用另一个例子来说明行业对发展方向的困惑。一次我路过一家传统家居商场，看到商场大logo写的是“XX家居设计展览中心”，另外还有一个小标牌，上面对商场的经营内容做了进一步补充说明：建材家具家装。可能我所看到的这个现象各地都存在。可是我们是否认真分析过：建材、家具与家装之间是什么关系？建材、家具、家装与设计又是什么关系？我们是否能够一句话说清商场究竟是干什么的吗？

　　对齐家网来说，这个探索过程可能因为线上线下的错综复杂的关系变得更加困难。首先是商城，做电商标准的就是线上商城，没有商城怎么能称为电商？（当时还真有电商人士称齐家是“伪电商”。）然后还有移动电商。齐家网在遵循电商发展的方向进行一次又一次的探索。

　　在行业发展的逻辑上，齐家网需要解决的是建材销售与装修之间的业务逻辑关系，即如何让来齐家买建材的消费者感到齐家网的服务是“让装修像喝茶一样轻松”。

　　我们看到，无论是线上家居商城还是线下传统家居商场，装修总是一个离不开却又不能成为主角的业务，离不开是因为无论线上还是线下，都需要通过装修来引流。装修是建材销售的流量入口！当然，流量入口视为建材销售服务的，所以装修也成为不了线上商城或者线下商场的主营业务。

　　齐家网就在线上电商发展逻辑与行业发展逻辑的双重矛盾中艰难底探寻发展的方向。

　　齐家网又一次进行业务结构上的调整。这一年中，记得我至少参加了三次齐家网有关互联网家装的会议：一是五月左右齐家网互联网家装平台的发布会；二是九月齐家网与传统家装企业博若森战略合作的新闻发布会；三是年底前齐家网互联网家装2.0的战略发布会。显然，在长久的发展方向及模式的摸索后，齐家网再次及时调整了方向。而且这次的调整，是与整个泛家装行业结构变革一致的，并且是整个泛家装行业变革的一个重要组成部分。

　　首先是线上引流。我们看到绝大多数所谓互联网家装企业，其实并不具备线上的引流能力。因而它们基本上还是依靠其他电商平台为自己进行线上引流。虽然我认为互联网家装运营模式下新的流量机制正在孕育形成中，但初期的快速发展，有线上的流量支持还是非常重要的。这一点上，传统家装公司或新兴互联网家装公司应该都不及齐家网。

　　其次是主材包的整合和运营。众所周知，齐家网是做建材团购起家的，对材料品牌以及产品的了解应该比较系统，与材料商之间的关系自然不会陌生。加上这许多年进行建材团购，对家装材料的整合应该也属于比较容易做到的。在主材包的运营上，由于原有的团购运营全国性布局，以及在各地与当地品牌经销商之间的关系，相对于那些对外埠一无所知的新兴互联网家装公司而言，显然也有着较大的优势。

　　第三是落地加盟。互联网家装的快速发展是依靠各地加盟商的迅速增加为基础的。齐家网团购原来就有30多个城市在运营，2014年开始的加盟模式又将齐家运营网点扩展到100家左右。这样看，齐家网一是有现有运营城市网点的布局优势，二是有招商加盟的经验和团队，另外再加上这些年齐家的品牌影响力，我想在落地加盟这方面齐家的优势应该还是相当大的。

　　最后是家装施工。这些年来，齐家网虽然不曾涉足到施工的环节，但对家装工程是有基因的，也算是局中人。但是涉及到具体的家装工程，似乎齐家网与传统家装公司相比要略逊一筹。齐家网也应该知道自己的弱点，于是找到了福州的博若森，投资收购了这家家装公司。博若森总结出来的480个节点管理的方法，齐家派人将其编程系统化了。这是在施工环节传统与互联网的结合。这个系统应用得当的话，应该能够较好地弥补齐家互联网家装运营中对工地施工管理的不足。

　　从上面的分析我们可以看到，齐家互联网家装在发展中具有较大的优势。但其成功还需要依靠精心的规划和细致的执行，还需要遵循互联网家装发展的两大原则：持久战与差异化。

　　与一般互联网家装模式所不同的是，齐家网的互联网家装模式基本采用了UBER平台模式。这是一个将家装消费者、设计师以及施工工长联系在一起的互联网家装模式。

　　我把互联网化发展总结成“一个中心两个基本点”。即充分运用互联网“信息互动”的中心功能，来实现“更好的用户体验和更高的运营效率”这两个基本目标。互联网运营模式千姿百态，可能UBER模式能够最简单有效底说明“一个中心两个基本点”的思想。

　　我们通常说Uber是个平台，它能够链接用户与司机。当然光链接还不够，链接的目的是沟通，是信息互动。这里用户发一条用车需求，那边司机看到了，就开始抢这个用车单，这是“信息互动”的开始。然后则是一系列的信息互动，从司机给用户电话，确定具体位置并告知前来此地所需时间，到通过GPS定位不断将自己的位置告知用户。用户打车结束后，信息互动继续进行。用户对司机服务品质的评价，不仅仅是他与司机之间的信息互动，而且还是用户与平台管理者之间的信息互动，是与其他用户之间的信息互动。很显然，与传统出租车运营相比，Uber模式通过这一系列的“信息互动”，达成了“更好的用户体验和更高的运营效率”。

　　现在齐家网在其互联网家装2.0模式中，则按照Uber模式重新定义自己的运营模式。齐家网COO毛新勇这样介绍齐家互联网家装2.0模式：齐家装修2.0平台就像滴滴打车一样，我们给所有的设计师都提供了一个APP，这些设计师都是来自全国各地的优秀设计师，设计师可以在齐家这边注册下载APP，然后从接到订单的第一刻开始，实际从设计师跟用户交付之旅的服务已经开始了；三分钟确认订单，五分钟拨起客户的电话，那他就会建立比其他平台更好的体验优势。然后开始预约，量房。这个量房是比速度，也是比服务水平，然后量房之后三天之内出图纸，上传方案，预约客户到店洽谈。其实这个过程听起来更像营销的动作，其实它的核心是一个运营的服务，每一个环节都是一个服务的点。

　　不但是连接设计师，而且还连接施工工长。对大多数人来说，用户与施工工长的连接比较熟悉，也能够接受，虽然这中间涉及到关于“产业工人”的讨论，但却不影响用户与施工工长之间的连接。

　　这是一个家装工程服务流程的再设计。它不仅需要适当的互联网工具将设计师、施工队与家装用户有效地连接在一起，而且更需要对传统的业务流程进行标准化优化。具体说来，在设计方面，标准化意味着模块化，齐家把设计分为功能模块、空间模块、收纳模块、智能模块等，让设计师在这个标准流程上发挥其设计能力，促使其从业务型转为专业设计型。在施工方面，齐家制定480道标准施工工序，通过ERP监理和后台远程管理,对每一个节点和施工进度进行工具化管理，实现全流程系统化透明；

　　有关齐家网互联网家装2.0模式，我在后面还会和齐家网COO毛新勇一起做进一步的探讨和介绍，这里就不展开分析了，因为本文的主题是探索齐家业务模式的进化问题。

　　以上分析的是齐家网在业务模式方面，特别是在业务方向上与行业一起探索发展的道路，终于从“家居”向“泛家装”的方向进化了一大步。这也是行业进化的成果。以齐家网为例来观察分析这场由互联网促进推动的泛家装行业变革，可能进化的路径更加清晰明了。

　　在齐家的进化中，我们还看到了另外一个侧面，它代表了一个企业不断自我进化的努力。应该说，这几年齐家网可能一直不属于“风口”中最热门的企业，但却看到它在不断地自我进化。往往一个企业成功以后，很难在其成功的模式上进行新生一代模式的迭代，所以当新的模式替代旧模式时，企业也就随之老去。齐家业务模式的进化过程，让我看到了一个企业自身所具备的那种进化的基因和韧劲。可能这对企业发展来说，要比能够在“风口”呗称赞更为重要。

　　2015年是公认的互联网家装元年。在这一年里，我们经历了对互联网家装的疑惑与不解，进而是对互联网家装追星般的狂热。一个又一个互联网家装模式的高调登场，让我们目不暇接，思考进入了盲区。

　　2016年我们开始慢慢地冷静下来，又重新启动理性模式。我们需要对互联网家装进行系统的思考：究竟什么是互联网家装？互联网家装与传统家装的本质区别是什么？互联网家装发展的内在驱动逻辑是什么？互联网家装发展模式应该如何优化？互联网家装应该如何经营与管理？传统家装如何实现互联网化的进化？......

　　首届中国互联网泛家装论坛，以“互联网家装发展”为主题，理论结合实践，通过对具有代表性的互联网家装模式的分析研究，揭开互联网家装的真正奥秘，使得互联网家装不再是“盲人摸象”寓言中的“大象”，而是我们能够全面理解并且在实践能够驾驭的“大象”。

　　中国互联网泛家装论坛，将延续中国家具电商论坛的精神与品质，以严谨的思考和科学的态度，前瞻性地探索互联网家装发展。

　　13：00 - 13：10 领导致辞中国建筑装饰协会装饰装修委员会秘书长张仁

　　13：30 - 13：45《对互联网家装发展的本质思考》家居家装电商研究院首席专家 唐人

　　14：00 - 14：15《传统家装企业的互联网化变革》业之峰董事长 张钧

　　14：30 - 14：45《从传统套餐到互联网家装的演变》实创董事长 孙威

　　14：45 - 15：00《坚持差异化的互联网家装发展道路》博洛尼董事长 蔡明