novagen公司在这一天，顾家家居与整装企业共赴一场立秋之约——“新战略 新整装 新未来——顾家家居新战略发布暨装企伙伴大会”。

　　进入2023年以来，顾家动作频频，先是将全屋定制升级为一体化整家，7月份，发布“一体两翼，双核发展”的新战略。

　　以“一个顾家品牌”为主体，两翼分别代表的是一体化整家业务突破和软体品类运营创新，双核发展是基于两翼各自所需要具备的能力，以能力赢得持续成长。进一步清晰了“软体+整家”双线发力的业务战略，开始步入二维多面的竞争新格局。

　　而这一次，围绕的是“装企”。印象中，应该也是顾家[首次]组织这样的会议。

　　不知不觉，2023年已经过去60%。大家居行业目前所处的时间点确实比较特殊，历经三年疫情后，企业并没有等来报复性消费，消费信心持续低迷，上游地产交易市场的不景气，导致下游家居家装企业的经营压力只增不减，行业降速，环境多变复杂，前行的路迷雾重重。

　　等待和悲观是解决不了任何问题的，企业总要向前发展，在存量甚至限量时代下，只有解放思想，主动进攻，积极创新，做大、做厚用户价值才有新的未来，这也是顾家近几年来一直坚持的主基调。

　　不管是前面提到的“一体两翼 双核发展”新战略，还是李东来总裁所表达的四个观点，实际上都代表了顾家在新发展形势、新竞争格局下催生的新战略，也是应对当下及未来一段时间的企业发展方向。

　　顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚，在解读新战略时表示，大家居行业处于转折的关键时期，竞争格局不断演化。在新周期下，“软体+整家”的“一体两翼，双核发展”新战略是顾家在复杂格局下清晰自身的定位，非终局、非系统战略，是阶段性增长的方式，基于生活方式与生活场景的洞察，通过供给侧改革，以品类专业化能力为基础提供一站式整体家居解决方案。未来，顾家坚定朝着[整家零售]（一体化整家占比60%）、具备“增值服务能力的综合家居零售运营商”方向逐步转型。

　　在新的战略框架下，整装（顾家星选）是一体化的整家业务突破的重要支柱。2020年底，顾家成立整装部门，用新产品进入新赛道，以区隔于零售产品、专供整装渠道的顾家星选产品系列，为装企赋能。经过2年多的探索，于2023年5月迭代至“新价值链整装”2.0模式。

　　这次装企伙伴大会上，顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国，从“产品、场景、设计、战法、合作、赋能、组织、交付”八个维度系统为大家解读了顾家星选“一体化整家”解决方案。

　　从业务属性上，整装天然就带有一体化整家模式的特点，越来越多的装企开始拥抱顾家，此次大会，顾家星选新签约合作装企96家，对双方而言，都是打开增量空间的开始。

　　虽然顾家星选是一个正在发育的新业务，目前的业绩占比并不高，但依然被放在很重要的位置上，从渠道结构看，未来三分天下有整装，整装渠道与传统渠道、线上渠道并驾齐驱，可见被寄予厚望，想象空间还很大，顾家星选也提出[百城千万计划]，3年打造100家顾家星选销售下单超过1000万的装企。

　　家装行业从最初的清包、半包、全包再到整装模式一步步发展下来，当下，整装的热度很高，容纳更多产品进来，朝着一站式整体解决方案发展。除了家装主材之外，定制品类近几年来也深度融合进来整装渠道，头部定制企业与装企的合作越来越密切，大量装企开始接入定制品牌，对于定制企业而言，打开了新的增量渠道，而且双方创造了可观的业绩，实现双向赋能。

　　那么，顾家所代表的专业的软体/成品家具企业，布局整装渠道，未来是不是同样蕴含着“和定制一样”的增长机会？我们分析认为，顾家星选过去2年多的探索，已经牵手部分意识较强的装企建立合作，接下来高速增长的势头还会保持一段时间，从合作前景上，已经初步具备双向赋能的基础。

　　但与此同时，顾家星选和装企渠道落地合作的过程中，未来同样也是机遇和挑战并存。

　　从家装/整装公司的产品阶段看，目前大部分头部装企已经接入定制家具，定制企业能够给装企带来的好处不言而喻，应该说逐渐朝着“标配”的趋势发展。但绝大部分整装企业并没有在软体/成品家具领域有过多布局，现阶段只有个别企业在小范围测试，业绩占比、转化率还不够高。

　　原因不难理解，不同于主材或定制，软体/成品家具更偏零售属性，个性化需求多，千人千面，不易把需求框定在某几款产品内，家装设计师也很难主导消费者在这一环的选择，大多选择自行搭配购买。

　　如果整装企业选择接入软体/成品家具，对销售环节的专业服务（人），还是对展厅面积（场），以及对产品（货）的理解和运营，都提出新的要求，当不具备这几方面的能力优势时，会严重影响用户选择在装企的渠道购买家具。

　　[人]：软体/成品家具偏零售属性，对销售环节的专业服务要求高，需要专业角色来服务，家装公司设计师不容易影响消费者决策。

　　[货]：需要同时具备对整装渠道产品、对装企渠道以及对家装消费者有通盘的认知，找到三者的平衡点，才能形成合力。

　　[场]：软体/成品家具注重消费者体验感，对于展厅面积的要求较高，更大的经营面积意味着需要具备更高的运营能力。

　　从装企自身的经营角度和未来趋势来看，在流量越来越贵的环境下，对高客单价、高坪效、净利润等几个关键点亟需有新的突破，某种程度而言，装企是入口，设计师与用户之间粘性强，在保证好的交付前提下更容易建立口碑信任基础，这是装企的优势，而接下来在关键点上的突破大概率还是需要外部的力量介入。

　　所以说，无论是装企经营还是消费者需求驱动，[软体/成品家具]的“加入”都是接下来一个阶段要思考的命题和完善的能力，两者的结合，能够真正在整装产品上实现闭环，给消费者一体化的风格设计、一站式配齐的整体解决方案。

　　从用户角度而言，每个用户家里，软体/成品家具是非常重要的部分，且占家居装修消费占比足够高，越来越多追求省时省心、个性化、风格统一的专业品质服务，完善软体/成品家具这一环，打造一体化整家服务，实际上也是符合用户价值创造的导向。

　　[软体/成品家具企业]涉及研发、设计、风格、制造、品牌、服务等众多环节，每一年都倾注大量的资源来提升各个环节的专业度和竞争力，这些都是装企所不具备的能力。换句话说，品类专业化能力、一体化设计交付、生活方式场景化，是顾家独有的、短期内无法被超越的、解决一体化整家交付复杂度必备的能力。

　　社会和行业都是讲究分工的。虽然消费者对于一站式的需求加强，但不意味着装企要不断给自己做加法，做大而全，每个服务环节都要涉及，一家企业的精力是有限的，在长服务链条上，不可能每个环节都做到足够高效，大而全、裹足前行是不可能跑起来的，所以未来一定是[专业的人做专业的事]，家装公司可以专注在某个点（例如设计、营销、交付等）垂直打深打透，剩下的环节要寻找更擅长的合作伙伴来完成，优势互补，共同服务好用户。

　　另外一点，顾家作为行业龙头企业，每年投入大量的资金资源来塑造品牌影响力，消费者对顾家品牌的认知高于装企，顾家与装企两者之间有非常好的实现双向赋能的合作基础。

　　所以从这个角度看，软体/成品家具企业和整装企业在关系和角色上，不存在绝对的甲方乙方身份，大家是彼此赋能，相互需要，都是家装行业不可或缺的一份子。

　　总体而言，软体/成品家具企业布局整装渠道目前属于机遇和挑战并存，仍处于初级发展阶段，就像三、四年前定制家具企业与装企合作的状态，仍然需要两三年的[磨合期]，真正经历了这个过程，可能才会批量化产出业绩，以及未来在合作模式上不断探索优化，打造出更多标杆头部装企客户案例出来，才有机会真正成为顾家家居的增长动能之一，现在看，已经有越来越多头部装企跟顾家站在了一起。

　　在市场白热化竞争的当下，真正拼企业自身经营能力的时代来临，唯有自我变革主动进攻，真正站在用户视角去思考，捕捉并积极响应市场变化，不断做实做新，才能够在群雄逐鹿中脱颖而出，未来只有打创新的仗，才能掌握下一轮增长的主动权。