诗登堡4月23日，由极新、谷歌大中华区新客户业务部主办，LinkLoud、Inno.EcoS、AI原点社区-东升大厦、亚马逊云科技、动点科技、亿欧EqualOcean联合主办的「破浪·无界——AI出海生态论坛」在北京市东升大厦顺利举办。

　　圆桌对话环节，LinkLoud创始人高宁、软积木创始人刘海峰、QuickCreator CEO周海鹏、ChatExcel CEO逄大巍、UseePay 华北区商务负责人贾廷飞、盈政咨询合伙人李峻就《垂直领域破局：从技术落地到生态标准构建》话题，从技术适配与开源协同、本地化生态建设、行业标准制定、新兴市场人工+AI混合模式以及生态冷启动策略几个层面，通过实践案例与战略思考为AI垂直领域出海描绘了清晰路线，助推AI企业建立长期可持续的国际竞争优势。

　　高宁：我觉得前三位嘉宾的服务对象都偏向于垂直领域或特定人群，无论是中小企业（SMB）还是企业服务客户，或是个人用户。我很想了解一下，在你们所服务的这些人群中，AI是如何帮助他们，特别是在从0到1的阶段，如何降低使用门槛，让他们逐步接受并熟练使用AI工具的？特别是在当前AI技术迭代迅速、竞争激烈的环境下，你们是如何快速教育用户，让他们了解并接受你们产品的？

　　刘海峰：我们的产品“chatu”主要面向全球企业，产品支持多语言，目前主要覆盖大陆市场，同时也在日本、北美等地拥有一些客户。我们在Open AI发布后的一周内就开始研发，并在2023年3月上线了产品，可以说是国内乃至全球较早的一批。在早期，很多客户甚至对ChatGPT都不了解，市场上几乎没有竞争对手。那时，我们通过举办社区活动、培训课程，甚至出版书籍来教育客户，拉齐他们的认知。我们告诉客户AI的边界在哪里，能做什么，不能做什么，然后再介绍我们的产品如何落地。

　　周海鹏：我们主要服务的是B2B客户——外贸企业和电商企业。这些客户有两个显著特征：一是他们对业务有深刻的理解，二是保持着旺盛的学习进化能力。在内容营销和出海营销方面，他们既有业务知识，又有实际操作经验。AI对他们来说，提供了三方面的重大帮助：一是提高效率，二是扩大知识面，三是激发创新思维。在内容营销方面，我们利用AI技术为客户提供了小机器人，帮助他们整理海外搜索引擎和社交媒体的内容，形成了面向中国客群的SEO百科全书。同时，我们也强调技术人员必须懂业务，通过与客户深入交流，共同打磨出符合他们需求的产品。

　　逄大巍：在应用层，我们永远面临大厂和大型模型的竞争，但我们的策略是默认他们明天就会开源，我们要以这样的心态来打市场。我们的竞争力在于执行力和速度，以及能否快速洞察用户需求。我们的产品“ChatExcel”是国内首款基于AI的Excel数据分析工具，在推出时占据了市场先机。我们没有在营销上投入太多，而是依靠产品力来吸引用户。我们的用户群现在越来越广泛，包括财务、人力资源、教师等各个行业。我们认为，用户真正关心的是产品能否解决他们的问题，而不是产品的迁移成本。因此，我们始终关注用户需求，通过口碑传播来吸引更多用户。

　　高宁：我还想了解一下，对于“ChatExcel”这样已经有一定知名度的产品来说，现在核心用户或高价用户是什么样的画像？他们真正认可的是产品的哪些方面？

　　逄大巍：我们的用户群现在越来越广泛，但核心用户还是那些真正在日常办公中使用我们产品的人群。他们技术接受度高，对AI产品有实际需求。同时，我们的用户行业也在不断细分，比如银行、教育等领域。我们认为，关键是要找准自己的定位，解决用户的真实需求。因此，我们始终关注用户反馈，不断优化产品，以满足用户不断变化的需求。

　　高宁：在AI产品领域，大家都在通过各种方式教育用户，比如建立线上社区、举办行业大会等。我想了解一下，你们是如何具体实施这些用户教育措施的？

　　逄大巍：口碑对我们来说非常重要。我们的老用户占比很大，通过后台数据我们可以看到这一点。我们非常注重用户体验和反馈，通过不断优化产品和服务来赢得用户的信任和口碑。同时，我们也会通过线上社区、社交媒体等渠道与用户保持互动，解答他们的疑问，提供技术支持。这些措施都有助于我们更好地帮助用户落地和应用产品。

　　高宁：AI产品如果全靠投流来推广，那肯定是行不通的。回到支付这个话题，支付作为基础设施，与合规性、生态标准等方面紧密相关。我想了解一下，在支付领域，特别是在与AI产品结合的过程中，是如何去建立这些生态标准的？以及在建立这些标准的过程中，采用了哪些运营手段或方式？

　　第一，是出海平台类的客户，比如亚马逊上的卖家。他们利用AI来撰写产品listing，AI生成的文字描述和关键词往往非常出色，能够有效提升产品的展示效果和搜索排名，进而带来更好的销售转化。

　　第二，是AI在广告投放中的应用。广告投放的效果很大程度上取决于投放的精准度和时机。传统的广告投放往往依赖于人工的主观判断，而AI的介入则可以实现更精准的投放。比如，在亚马逊这样的平台上，AI可以根据当前访问量、用户行为等多维度数据，分阶段、分时段地进行广告投放，从而优化广告效果，提高转化率，同时降低广告成本。

　　第三，是AI在订阅服务中的应用。在出海业务中，订阅服务是一种非常受欢迎的商业模式。海外用户更倾向于为使用的AI服务支付订阅费用，而不是一次性购买。这时，支付体系就发挥了关键作用。支付不仅需要确保交易的顺畅进行，还需要具备风险防控能力。比如，在买家付款时，我们需要通过大数据模型来识别和筛选出潜在的不良买家，防止欺诈行为的发生。

　　在建立生态标准和运营手段方面，我认为支付体系需要与AI产品紧密结合，共同为用户提供优质的服务体验。一方面，我们需要制定统一的支付接口标准和数据交互规范，确保支付流程与AI产品的无缝对接；另一方面，我们还需要通过运营手段来不断优化支付体验，比如提供多样化的支付方式、简化支付流程、加强安全保障等。同时，我们还需要与AI产品团队保持密切沟通，共同探索更多创新的应用场景和商业模式。

　　高宁：盈政咨询目前主要为出海公司提供增长方面的咨询服务，接触过众多客户。从这些客户的视角来看，在AI的认知和应用过程中，尤其是在他们逐步接触AI的过程中，你观察到他们在认知门槛上有哪些现状？另外，对于那些致力于出海的产品，他们面临哪些挑战？

　　李峻：首先，我想从业务角度谈谈对AI的理解。AI在业务应用中有To C和To B两种模式，它们的生态圈截然不同。当前，AI在To C领域的应用较为普遍，但To C与To B的打法有着本质的区别。

　　在垂直领域，AI确实存在巨大机会，特别是在产业应用中。AI应用必须紧贴业务场景，围绕用户的真实痛点进行开发。我曾为多家数字化医疗公司提供增长咨询服务，公立医院对AI的痛点并非在于是否采用AI问诊，而是AI能否真正解决其业务中的核心问题。比如，医院的核心痛点之一是收入，而医生的痛点则可能在于如何高效、准确地诊断疾病，而不是仅仅依赖抽血、拍片、看片子、等传统手段。AI的应用应该围绕这些痛点展开，而不是简单地追求技术的新颖性。

　　在出海或全球化层面，除了要解决业务场景和用户痛点外，还需要考虑本地化问题，包括本地化的法规、语言和文化差异。这些因素都会对AI的采纳和应用产生重要影响。在C端，提效可能是一个吸引人的卖点，但要让用户真正付费并持续使用，就必须解决他们的真实痛点。比如，对于定制旅行社来说，他们的痛点可能在于无法订到稀缺的米其林酒店或餐厅，或者无法以优惠的价格拿到商务舱机票。AI应用如果能够解决这些问题，就具有巨大的商业化前景。对于AI在To B领域的应用，尤其是垂直领域，对业务场景和用户痛点的理解至关重要。只有真正了解并解决了这些痛点，AI应用才能得到市场的认可。

　　高宁：在旅行规划领域，结合AI技术，你认为会有好的商业化前景吗？还是说仍然难以解决根本问题？

　　李峻：在旅行规划领域结合AI技术，确实是一个值得探讨的话题。十年前，我曾参与过类似的项目，并尝试将AI聊天机器人融入其中。现在，随着AI技术的普及，我也看到了很多To C的旅行规划产品涌现出来。然而，我仍然认为旅行规划是一个具有挑战性的领域。如果AI在旅行规划中的应用只是简单地追求提效，而没有真正解决行业的痛点，那么它的商业化前景就会受到限制。

　　因此，我认为任何To C的AI产品，包括旅行规划产品，都必须围绕行业的当前痛点进行开发。只有这样，它们才能在市场上立足并取得成功。如果只是追求技术的新颖性或提效效果，而忽视了用户的真实需求和痛点，那么这些产品最终可能会被市场淘汰。这也是我基于过去在旅行科技领域的经验和教训所分享的观点。

　　高宁：在垂直领域结合AI技术，我们观察到很多初创公司的影子。我很好奇，像海峰、海鹏你们最初的产品可能是通用型的，但在发展过程中逐渐找到了垂直的用户群体。我想了解一下，这个转型过程是如何发生的？在什么时间点决定要在垂直领域深耕？另外，现在服务的客户或企业是否有行业聚焦？

　　刘海峰：从产品角度出发，我们一直在思考如何定位。自2023年以来，我们已经服务了3000家企业，主要客户画像集中在100人到3000人的企业规模。我们也在思考AI在行业中的应用时机是否成熟。B端和C端的需求存在显著差异，C端用户往往是生产者和使用者合一，而B端则不同，生产者和使用者是分开的。例如，在B端，IT人员负责配置和管理，而企业更关注的是管控和分级管理，这是B端和C端的核心区别。如果产品功能过于酷炫但缺乏管控，企业会担心数据安全问题。

　　我们最初也考虑过切入特定行业，但发现这需要深厚的行业知识，而行业专家通常在该领域深耕了十年甚至二十年。目前，我们还不具备这样的条件。我们也注意到Open AI和Cloud等企业版产品主要聚焦在教育行业，因为教育行业的需求相对一致，业务流程也较为标准，专业术语较少。我们也尝试过工业互联网等细分领域，但发现目前条件尚不足以深入。因此，我们现在仍处于横向拓展阶段，但一直在思考如何深入行业，并向各位学习，边走边看。

　　周海鹏：早期我们曾耗资数百万、历时9个月开发的全能型在线表格工具，最终被验证是个技术自嗨的伪命题——试图用AI完全替代Excel，这个教训让我们顿悟：真正的创新不在于技术堆砌，而在于需求洞察。第二代产品转型时，我们发现了SaaS企业出海营销的认知茫然：这些客户不缺业务知识，但面对海外市场时，SEO优化周期长达三个月的行业痛点始终无解。我们通过AI驱动的智能分析系统，将这个周期压缩至三周。如今第三代产品，我们走出了过去的框架——不再追求泛化客群，而是深耕垂直生态。我们需要找到新场景下，客户对AI产品的真实需求，并与他们共创解决方案。

　　对于创业者来说，我认为需要挖掘新的场景，而不是在老场景中寻找解决方案。同时，需要深入了解精准客群，因为B端产品如果不接触客群，就很难卖出去。未来，供给侧将出现巨大的差异化和快速迭代，而需求侧则会随着新渠道的建设和分化，产生更多的细分场景。因此，建立供需两侧的关系将至关重要。

　　逄大巍：在AI时代，我们不缺需求，但需要明确产品的北极星指标。无论是C端还是B端产品，都需要有明确的播放量、转化率、留存率、NPS等指标。如果没有这些指标，产品就很难成功。

　　在资源有限的情况下，我们需要做出选择。选择的标准包括需求的强度、刚度和广度，以及模型的成熟度系数。例如，5年前做某件事情可能因为模型成熟度不够而无法实现，但现在可能就可以了。因此，在细分领域做产品时，需要综合考虑这些维度。

　　此外，我认为团队在做方向选择时，应该先做加法再做减法。在AI时代，用户心智非常宝贵，产品需要迅速被用户记住。因此，产品需要明确解决哪个人群的问题，并与运营紧密结合。单纯的技术优势并不足以保证产品的成功，团队的思考和选择同样重要。

　　高宁：在支付领域，尤其是跨境支付，我们观察到市场上存在许多相似的产品和服务。对于我们而言，如何在这个竞争激烈的市场中定位差异化，并向客户清晰地传达我们的价值主张，尤其是在出海过程中面临海外复杂竞争环境时，是一个关键问题。对于如何定义差异化以及如何让用户选择我们的产品，有哪些见解可以分享？

　　贾廷飞：从我的经验来看，早期，很多卖家采用堆人战术来提升业务，但随着AI技术的发展，情况发生了变化。AI技术显著提高了人效。在支付环节，尤其是跨境支付，我们面临拒付等风险。针对这些问题，我们利用大数据手段进行风险规避。例如，通过分析客户的支付历史和行为模式，我们可以识别出潜在的不良客户，并采取相应的措施，如增加3D验证码验证、人脸识别等，来确保交易的真实性和安全性。这样，我们就能为真正的卖家筛选出优质客户，这是我们在支付领域实现差异化的一个重要方面。

　　李峻：金融行业的核心在于风险管控，无论是ToC还是ToB端，风险管控都是至关重要的。AI技术在风险预警和效率提升方面发挥了巨大作用。对于支付公司而言，如何提升自身的风险预警能力，避免坏账的产生，是一个核心议题。

　　每个支付公司的风险预警和管控规则都不同，它们所接入的数据源也各异。但我想强调的是，除了了解当地消费者的习惯外，如何有效利用内部过往项目的资源也是关键。很多时候，企业内存在大量非结构化的“中数据”，这些数据可能因各种原因被边缘化或修改。然而，这些数据中往往蕴含着宝贵的行业 know-how。

　　在跨境支付领域，作为第三方支付机构，如何公平、公正地获取并利用这些资源，形成真正的差异化竞争优势，是一个值得深入探讨的问题。跨境支付市场复杂多变，不同国家和地区的支付习惯、法规要求都存在差异。因此，如何在保证合规的前提下，灵活运用内部和外部数据资源，提升风险预警和管控能力，是我们需要不断探索和实践的方向。

　　Q.创业者需要具备哪些核心能力才能成功出海？未来3年AI出海的最大机遇和风险分别是什么？

　　高宁：我想请问各位，尤其是已经在海外服务客户或接触海外生态的创始人，是否已经开始感受到海外用户路径与国内的不同？例如，海鹏总之前提到做SEO时发现海外用户愿意为数据分析产品付费，这反映出海外转化路径与国内存在差异。那么，如果现在企业开始以自然或主动的方式接触海外用户，您认为创业者最需要解决的两到三件事情是什么，才能算是真正准备好出海，或真正开始主动触达海外用户？

　　首先，要明确自己的产品是面向ToB还是ToC市场；其次，需要确定目标客户群体，是大型企业、中小企业还是个人消费者；第三，市场选择至关重要。全球市场可以大致分为北美、欧洲、东北亚和东南亚四大区域，每个区域的市场情况、付费习惯和竞争态势都各不相同。例如，北美市场中小企业众多，付费习惯多样，竞争激烈；而东南亚市场则更注重微信生态和TikTok等社交媒体的影响力，线下渠道相对零散。

　　在出海前，创业者需要对目标市场进行深入的调研，包括渠道建设、产品调研等方面。对于B端企业来说，市场动作可能不像C端那样多元化，但同样需要做好前期的调研和规划。

　　最后，本土化也是出海过程中不可忽视的一环。即使是在看似相似的东南亚市场，不同国家之间也存在差异。因此，创业者需要针对具体市场进行深入调研，从下沉渠道或下沉市场找到定向的突破口。

　　高宁：大巍总，你们一开始就有海外用户，也接触过像formulaboat这样早期做Excel类型产品的公司。在接触海外C端和B端用户的过程中，你们觉得与国内运营相比有哪些不同之处？

　　逄大巍：我们的产品从一开始就是面向全球化的，Excel到海外GroupSheet，没有所谓的本土化概念，因为Excel是全球通用的。对于效率工具来说，海外的支付能力非常好，因此我们的定位是数据分析产品，Excel只是其中一种数据源类型。在海外，我们定价为49美金/月，这在国内是难以想象的。

　　在出海过程中，我们首先考虑的是“对标谁”，找到可以学习的对象。对于效率工具来说，海外市场的定位和定价策略已经非常明确，这是必选题。接下来，我们需要考虑的是在哪个区域投入成本、转化率如何以及ROI如何做正。

　　此外，生态位和信任度也是出海过程中需要关注的问题。在海外，我们没有像国内那样的背书优势，因此需要通过内容、品牌等方面来建立信任度。特别是对于做Excel、数据产品的公司来说，用户对数据安全非常敏感，因此我们需要在这方面做好工作。

　　高宁：最后，请李峻总做个小总结。您接触过很多不同类型的公司出海，包括海外企业和国内企业。对于想要用AI产品探索海外市场的创始人来说，您有什么好的建议？

　　李峻：谈不上建议，更多的是分享一些观察和思考。首先，团队应该基于项目经验构建助企业出海的模型，并思考产品力、品牌力、营销力在不同渠道的运用。

　　对于ToC产品来说，由于很多产品具有全球化属性，但海外用户的付费意愿和习惯与国内不同，因此需要进行深入的消费者洞察。对于ToB产品来说，我认为有很大的机会伴随中国产业链的链主出海。中国企业的出海和全球化是全产业链的出海，对于做AI ToB创业的公司来说，如果能在国内服务好几个产业链链主，那么出海的机会就会非常大。在出海过程中，需要放下身段，以服务者的姿态去陪伴企业出海，这可能会对团队的基因提出挑战，包括私有化部署、差异化实施等方面的需求。同时，对内的团队和文化搭建也需要进行相应的调整。这些都是出海过程中需要深入思考的问题。

　　极新是垂直于产业AI的创投和行业研究媒体，致力于陪伴和记录科技企业进步和产业成长。已与多家平台和创新企业深度对话和合作，包括华为云、阿里云、百度智能云、金山云、飞书、火山引擎、钉钉、东软、Zoho、容联云、百家云等平台企业，以及智谱AI、百川智能、格灵深瞳、深势科技、百图生科、瑞莱智慧、创客贴、生数科技等高成长公司。

　　特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

　　“真的会发狗吗？”黑龙江姑娘晒警犬技术专业录取女生仅招2人，当事人：期待大学生活

　　我们是垂直于企服和硬科技的创投和行业研究媒体，致力于陪伴和记录科技企业进步和产业成长。

　　网易直击黄仁勋见面会，他说了这28句线亿美元买个安心：苹果押注美国本土稀土

　　飞利浦推出 24M2N5200X 显示器：610Hz 超快 Fast TN

　　LG 推出 RTX 5050 版 2025 款 gram Pro 笔记本，可选 16/17 英寸

　　LG 预热首款“四代 OLED”显示器 27GX700A，1440p 280Hz 规格

　　《编码物候》展览开幕 北京时代美术馆以科学艺术解读数字与生物交织的宇宙节律